2021.03.11
｢この人の話は聞きたい｣と思わせる人の要素｜話の内容が面白い以前に大事なことがあった
相手に話を聞いてもらうのに、まず必要なものとは（写真：pixpanjp／PIXTA）
取引先の方と対面あるいはオンラインで初めて話す場合、簡単にあいさつだけ済ませて中身に入ることが多いと思われるが、一歩踏み込んで簡単な自己紹介を互いにするケースがある。
相手に関心を持ってもらえる効果的な自己紹介とはどんなものか。駿台予備学校の人気No.1講師として、東大や各種医学部に多数の合格者を輩出してきた実績を持ち、『神わかり！ 頭のいい説明力』の著者でもある犬塚壮志氏が相手に刺さる自己紹介のポイントを伝授する。
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話の中身より、「誰が話すか」が大事
2021年現在、「Clubhouse（クラブハウス）」というSNSが巷で話題となっています。このClubhouseは、アメリカ発の音声SNSアプリで、音声版ツイッターとも言われています。
芸能人や各界の著名人もこぞってユーザー登録し、テレビやネットニュースなどでも大きく取り上げられました。ラジオ感覚で有名人たちの話を無料で聴けるというのはもちろんのこと、誰でもスピーカー（話し手）になれるというのも人気の要因の1つでしょう。
一方で、スピーカーの乱立が目立ってきています。誰でもスピーカーになれる分、「誰の話を聞くべきか？」がリスナー（聞き手）にとって問題になります。
大切な時間を割いてまで、「この人の話を聞きたい！」と思われるために何が必要なのでしょうか？
その1つの答えが、「信用・信頼」です。
話し手が話している内容を聞き手が信用するかどうかは、内容そのものよりも、「誰が何を話したのか」の「誰が」の部分です。この「誰（話し手）が」の部分を聞き手が理解できたとき、同じ話の内容でも信用されやすくなるというわけです。
人間は、同じ内容の言葉を受け取っても、信用している人からのメッセージにはポジティブな反応を示し、信用できない人からのメッセージには不信感や反発心を抱くということが社会心理学の研究でも明らかになっています。
私が駿台予備学校に勤めていた頃、講義の内容をどう伝えるかと同じくらい大事にしていたのが、生徒との信頼関係でした。なぜなら、同じ内容の講義であっても、生徒からの信用があるかないかで、生徒の成績の伸びが変わってくるからです。信用されている講師の言葉であれば、生徒は前向きな方向へ行動します。
逆に、生徒が講師のことを信用できるかどうか探っている段階では、生徒は行動に移さないため、結果的には成績も伸び悩んでしまうのです。つまり、話し手が発する情報が信用されるためには、「話し手そのものに対する聞き手の信用度合いを高めることが必要」だとも言えます。
信用を得るにはどうしたらいいか
素性のわからない人の話は信用できないと思う人は多いのではないでしょうか。逆に、その人の「人となり」がわかりさえすれば、話の内容を信用しやすくなりますし、「また聞いてもいいかな」と思ってもらいやすくなります。信用が得られた結果、SNS上でフォロワーが増加したりもするのです。
それでは、自分（話し手）のことを相手（聞き手）に信用してもらうためにはどう伝えればいいのでしょうか？
聞き手の信用を得るために必要なのは、「わかりやすい自己紹介」です。ここでのポイントは「わかりやすい」です。逆に、ただ自己紹介をしても、その内容がわかりにくかったら、相手から信用してもらえないということです。
この「わかりやすさ」をベースにした自己紹介、つまり自分自身のことを自分で説明するためのフレームワーク（型）があります。これは、私が独立して間もない頃に、業界内外の方に初対面で自己紹介させてもらったときに多くの失敗をし、その経験を元に試行錯誤しながら開発したものです。
今では、説明スキルアップの一環として、企業向けの研修などでこのフレームワークを年間数百人の方にお伝えしています。そのフレームワークが以下となります。
ステップ1 あいさつ
ステップ2 現在の仕事
ステップ3 物語
ステップ4 ビジョン
ステップ5 貢献
「信用してもらえる自己紹介」にするには
1つひとつ説明します。ステップ1では、「こんにちは。○○（肩書き）＋○○（名前）です＋御礼」のように、企業名や職種と、自分の名前を言います。本名を出せる方はフルネームで、それが難しいようならハンドルネームでも構いません。このステップの最後に御礼を伝えるのは、聞き手との心理的距離を近づけるためです。
ステップ2では、現在の仕事の内容を簡潔に話します。自分の説明の「結論」部分に相当します。BtoBなどのお仕事をされている方は、聞き手が知っていそうな商品サービスなどと紐づけて話すことがポイントです。
ステップ3では、自分がやってきたこと（実績など）や、人間性（キャラクター）が伝わる事実ベースでの話をします。過去から現在までを簡潔に伝えます。ステップ4では、今後やりたいことや将来像を語ります。現在から未来へ向かうイメージです。
ステップ5では、今、目の前にいる聞き手に対して、貢献したい気持ちをアピールします。自身の知見やできることを通して、相手と自分をつなぐ「架け橋」を作るのです。
このようなステップを踏んでいくことで、単なる自己紹介から聞き手に信用してもらえる自己紹介に化けるのです。
多くの人がすでに知っている著名人の場合にはこういった自己紹介は不要でしょうが、聞き手が話し手の情報を事前にもたない場合には、自分自身をわかりやすく説明できるスキルは必要不可欠といえるでしょう。
私の自分説明を、この記事を読んでくださっているあなたに向けてやってみます。
（ステップ1）こんにちは。株式会社士教育代表取締役の犬塚壮志（いぬつかまさし）と申します。本日は、お忙しい中、この記事をご覧いただき、誠にありがとうございます。
（ステップ2）弊社では、「大人の学び方改革を触媒する！」をスローガンに、主に説明スキルなどコミュニケーションに関する企業研修の登壇、さらには企業における育成プログラムの開発を請け負っています。
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（ステップ3）もともと、大学時代に触媒を中心とした生命科学の研究をしており、新卒で大学受験を専門とした駿台予備学校という会社に入社しました。そこでは化学講師として10年間登壇しました。講義にもテキスト教材の執筆や年間カリキュラムの作成、学校教員向けのセミナーなども行ってきました。
ただ、目の前にいる生徒たちが社会に出た時に、本当にその子たちの成長を支援する人や環境が社会に準備されているのか疑問に思うようになり、結果として「大人の学び」を推進する事業を興すため、独立を決意しました。同時に、大学院に入り直して、「学習科学」をベースとした研究も始めました。
（ステップ4）子どもだけでなく、大人も生涯にわたり自分のキャリアと紐づいた深い学びを永続して得られるように、今後は、情報発信する側の人にアプローチしたビジネスや学習環境を作りたいと考えています。
（ステップ5）つたない経験からの話にはなってしまいますが、わかりやすい自分の説明の仕方が皆様のお役に立つことができれば何よりです。
説明で「相手と深くつながる」
いかがでしょうか？ 上の説明で、少なからず私の人となりを知っていただけたのではないでしょうか。なお、単なる業務などでの自己紹介、あるいは、制限時間が短い場合の自己紹介では、ステップ3とステップ4を圧縮することでコンパクトな自己紹介になります。
今回ご紹介したフレームワークは、ClubhouseのようなSNSに限らず、社内外で急な自己紹介を振られたときや、ご自身のプロフィールなどにも転用できます。
説明とは、あなたの情報や知識を相手にわかってもうらことであり、結果的には、あなたと相手を結びつける効果があります。今回ご紹介したフレームワークを使って、「説明で相手と深くつながる」、その喜びをぜひ体感してみてください。
提供元：｢この人の話は聞きたい｣と思わせる人の要素｜東洋経済オンライン
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